La industria de las mudanzas es enorme.
Hay más de 7.000 empresas de mudanzas en los Estados Unidos. Sólo en ciudades como Fort Collins, encontrará docenas compitiendo por los mismos clientes.
Sin retención, de alguna forma, muchas de estas empresas no sólo sobreviven sino que, de hecho, prosperan.
¿Cómo?
Le mostraremos exactamente qué diferencia a las empresas de mudanzas exitosas de aquellas que cierran en el primer año.
Los números cuentan una historia interesante
Lo que la mayoría de la familia no sabe es que la industria de las mudanzas genera más de 18 mil millones de dólares al año en los EE. UU.
Es un pastel enorme. Pero el problema es que la empresa de mudanzas promedio solo capta una pequeña porción.
La mayoría de las empresas de mudanzas son operaciones pequeñas. Poseen entre 2 y 5 camiones y emplean entre 10 y 15 personas. No están compitiendo con cadenas nacionales por todos los puestos de trabajo. En cambio, se centran en clientes específicos.
Una empresa de mudanzas asequible en Fort Collins no intenta competir con United Van Lines por reubicaciones corporativas. Se centran en mudanzas locales, apartamentos y familias preocupadas por su presupuesto.
Éste es el primer secreto para la supervivencia: aprender exactamente a quién sirves.
Se especializan en lado de hacerlo todo.
Las empresas de mudanzas que tienen dificultades intentan hacer todo para todos.
Grandes movimientos. Pequeños movimientos. Larga distancia. Restringido. Residencial. Comercial. Movimientos de piano. Muebles antiguos. Todo.
¿El problema? Cuando haces de todo, no eres bueno en cero.
Las empresas de mudanzas exitosas eligen su carril y lo dominan.
Ejemplos de especialización inteligente.
Movimientos estudiantiles: Algunas empresas sólo se encargan de mudanzas de apartamentos universitarios. Saben exactamente cómo satisfacer los dormitorios rápidamente. Ofrecen descuentos en agosto y mayo cuando los estudiantes más necesitan ayuda.
Reubicaciones de personas mayores: Otras empresas se centran en ayudar a las personas mayores a dominar sus gastos. Toman tiempo extra. Son pacientes. Ayudan a clasificar décadas de pertenencias.
Movimientos de pequeñas empresas: Estas empresas trasladan sus oficinas los fines de semana para que las empresas no pierdan días laborales. Manejan los equipos informáticos con cuidado y vuelven a configurar todo.
Movimientos de postín: Las empresas de mudanzas de suscripción escala empaquetan todo con materiales de primera calidad. Utilizan camiones con clima controlado. Cobran tarifas tres veces superiores a las normales porque sus clientes quieren un servicio de primer nivel.
Cuando te especializas, los clientes saben exactamente lo que haces. Te conviertes en la opción obvia para esa falta específica.
Construyen reputaciones que generan negocios repetidos
Aquí hay poco que la mayoría de la familia pasa por detención: las empresas de mudanzas no sobreviven con clientes únicos.
Sobreviven gracias a referencias y negocios repetidos.
Piénselo. Cuando cierto se muda, ¿a quién se lo cuenta? Amigos. Grupo. Compañeros de trabajo. Vecinos.
Un cliente satisfecho crea cinco nuevos clientes potenciales.
Un cliente descontento le dice a vigésimo personas que lo eviten.
Cómo construyen estas reputaciones.
- Llegan a tiempo: Esto suena cardinal, pero muchas empresas de mudanzas llegan tarde. Las empresas que siempre cumplen lo prometido se destacan inmediatamente.
- Protegen pertenencias: Las empresas de mudanzas exitosas envuelven los muebles con cuidado. Usan mantas para mudanzas. Tardan en conmover a las puertas. Los artículos dañados destruyen la reputación.
- Se comunican claramente: Contestan los teléfonos. Responden a los mensajes de texto. Confirman citas. La comunicación simple genera confianza.
- Entrenan a sus equipos: Las buenas empresas de mudanzas no contratan a nadie con una espalda esforzado. Capacitan a los empleados sobre técnicas adecuadas de elevación, embalaje y servicio al cliente.
- Corrigen errores rápidamente: Cuando poco sale mal (y sucederá), asumen la responsabilidad. Reemplazan artículos dañados. Ofrecen descuentos. Lo hacen correctamente.
Estas prácticas crean publicidad de boca en boca que ningún presupuesto de marketing puede comprar.
Dominan el marketing específico
Las cadenas de mudanzas nacionales gastan millones en publicidad. Las pequeñas empresas de mudanzas no pueden competir con ese presupuesto.
Por eso se centran en la visibilidad específico.
Dominio del perfil empresarial de Google.
Cuando cierto rastreo “empresas de mudanzas cerca de mí”, los primeros resultados son perfiles de Google Business o listados con reseñas y calificaciones.
Empresas de mudanzas exitosas:
- Obtenga reseñas de cada cliente satisfecho (más de 50 reseñas como leve)
- Asegura a cada reseña, buena o mala.
- Divulgar fotos de sus camiones y equipos.
- Modernizar sus horarios comerciales y áreas de servicio.
- Pegar publicaciones sobre ofertas especiales de temporada
Esto cuesta cero dólares y genera llamadas diariamente.
Asociaciones locales.
Las empresas de mudanzas inteligentes se asocian con:
- Agentes inmobiliarios (que recomiendan empresas de mudanzas a compradores)
- Complejos de apartamentos (que brindan información sobre la empresa de mudanzas a los nuevos inquilinos)
- Instalaciones de almacenamiento (que sugieren empresas de mudanzas a los clientes)
- Empresas de Home Staging (que trabajan con vendedores)
Estas asociaciones crean flujos constantes de referencias sin costos publicitarios.
Billete comunitaria.
Patrocinador de empresas de mudanzas exitosas:
- equipos deportivos juveniles
- Cuestación de fondos escolares
- Eventos comunitarios
- Campañas benéficas
Sus camiones se convierten en vallas publicitarias móviles por la ciudad. La familia reconoce el nombre de la empresa. Cuando necesitan una empresa de mudanzas, recuerdan deber manido esos camiones en el partido de fútbol de sus hijos.
Tienen precios estratégicos (no siempre los más baratos)
Este es un error que cometen muchas empresas de mudanzas nuevas: compiten sólo en precio.
Piensan: “Cobraré menos que los demás y conseguiré más clientes”.
Esto equivocación por tres razones:
Primero: Los clientes asumen que las empresas de mudanzas baratas significan pérdida calidad. Les preocupa que sus cosas se dañen.
Segundo: Los precios bajos significan bajas ganancias. No se pueden comprar buenos equipos ni sufragar buenos empleados cuando se cobra muy poco.
Tercero: Los clientes centrados en el precio son los que más se quejan. Esperan la perfección pero no quieren sufragar por ella.
Cómo cotizan las empresas exitosas.
Cobran tarifas justas basadas en:
- Tiempo requerido (tarifa por hora para mudanzas locales)
- Distancia recorrida (tarifa por milla para larga distancia)
- Factores de dificultad (escaleras, ascensores, objetos pesados)
- Demanda estacional (tarifas más altas durante la temporada de mudanzas de verano)
No son los más baratos. No son los más caros. Están en algún punto intermedio con un valía claro.
Explican exactamente lo que incluye. Sin tarifas ocultas. Sin cargos sorpresa.
Los clientes pagan más pero se sienten correctamente porque saben lo que obtienen.
Mantienen los costos bajo control
Las empresas de mudanzas tienen márgenes de beneficio ajustados. Por lo genérico, obtienen entre un 10% y un 15% de ganancias en cada trabajo.
Eso no deja lado al desperdicio.
Donde ahorran parné.
Eficiencia de combustible: Planifican las rutas cuidadosamente para minimizar la conducción. Mantienen los camiones para que funcionen de forma valioso.
Mantenimiento de equipos: Solucionan pequeños problemas inmediatamente antiguamente de que se conviertan en reparaciones costosas. Un trabajo de frenos de $200 previene un azar de $3000.
Programación inteligente: Reservan varias mudanzas en la misma zona el mismo día. Esto reduce el tiempo de conducción entre trabajos.
Personal estacional: Contratan ayuda adicional durante los ajetreados meses de verano. Utilizan equipos centrales durante los meses más lentos del invierno.
Negocio al por viejo: Compran suministros de mudanza al por viejo. Las cajas, cinta adhesiva y mantas cuestan un 40 % menos cuando se piden en grandes cantidades.
Estos pequeños ahorros suman miles de dólares al año.
Se adaptan a la tecnología sin deteriorar de más
Los clientes modernos esperan determinadas tecnologías. Pero las empresas de mudanzas exitosas no desperdician parné en aplicaciones sofisticadas que nadie usa.
Tecnología que en realidad ayuda.
Reserva en cadena: Sitios web sencillos donde los clientes pueden solicitar cotizaciones y programar mudanzas sin llamadas telefónicas.
Seguimiento GPS: Los clientes pueden ver dónde está el camión en tiempo auténtico. Esto reduce “¿dónde estás?” llamadas telefónicas.
Inventario digital: Fotos de artículos antiguamente y posteriormente de las mudanzas. Esto protege tanto a la empresa como al cliente si surgen disputas.
Pagos electrónicos: Lectores de tarjetas de crédito y opciones de cuota digital. Los clientes ya no llevan efectivo.
Software CRM sencillo: Seguimiento cardinal de clientes para remitir correos electrónicos de seguimiento y solicitar revisiones.
Se saltan el costoso software personalizado. Utilizan herramientas asequibles que resuelven problemas reales.
Sobreviven a las temporadas lentas planificando con anticipación
La mudanza es estacional. El verano está muy ocupado. El invierno es dolorosamente paulatino.
Las empresas que sólo piensan en el mes en curso cierran.
Cómo manejan las fluctuaciones estacionales.
Las ganancias de verano cubren las pérdidas de invierno: Ahorran parné durante los meses ocupados para cubrir los gastos durante los meses lentos.
Servicios de invierno: Algunos ofrecen servicios de entrega de muebles, retirada de chatarra o almacenamiento cuando las mudanzas se ralentizan.
Temporada de mantenimiento: En invierno es cuando reparan camiones, capacitan a los empleados y actualizan los equipos.
Marketing para la primavera: Pasan los meses de invierno estableciendo relaciones con agentes inmobiliarios y administradores de apartamentos para la temporada suscripción de primavera.
Piensan con doce meses de prelación en lado de un mes de prelación.
Tratan correctamente a los empleados (porque ahorra parné)
Mudarse es un trabajo físico. Es duro para los cuerpos. La rotación suele ser elevada.
Pero reemplazar empleados es costoso. El entrenamiento lleva tiempo. Los recién llegados rompen cosas porque no tienen experiencia.
Cómo las buenas empresas retienen a los trabajadores.
Pagan por encima del salario leve: Los trabajadores de mudanzas de calidad ganan entre 15 y 25 dólares por hora más propinas. Los buenos salarios atraen a personas confiables.
Proporcionan beneficios: Seguro médico para empleados de tiempo completo. Tiempo exento remunerado. Opciones de renta.
Respetan horarios: Los empleados conocen sus horarios con dos semanas de prelación. Sin cambios de última hora.
Proporcionan el equipo adecuado: Buenos carros, guantes de calidad, cinturones de soporte para la espalda. Estos previenen lesiones.
Crean caminos de avance: Los trabajadores duros se convierten en líderes de equipo, luego en supervisores y luego en gerentes de operaciones.
Los empleados felices trabajan más duro. Tienen cuidado con las pertenencias de los clientes. Representan correctamente a la empresa.
Conclusión: por qué algunos sobreviven y otros no
Posteriormente de ver ir y venir a cientos de empresas de mudanzas, el patrón es claro.
Empresas que sobreviven:
- Céntrese en tipos de clientes específicos en lado de en todos
- Construya reputación a través de un servicio excelente
- Domina el marketing específico con presupuestos ajustados
- Precio puntual en lado de más económico.
- Controle los costos sin tomar atajos
- Utilice tecnología útil sin deteriorar demasiado
- Plan para desaceleraciones estacionales
- Invierta en buenos empleados
Las empresas que fracasan hacen lo contrario. Persiguen a todos los clientes, descuidan la reputación, compiten sólo en precio e ignoran la satisfacción de los empleados.
La industria de las mudanzas está abarrotada. Pero siempre hay lado para las empresas que hacen las cosas correctamente.
Por eso las buenas empresas de mudanzas no sólo sobreviven, sino que crecen año tras año.
