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Las grandes empresas tecnológicas y las pequeñas empresas enfrentan los mismos problemas básicos. Los dos necesitan comprender a sus clientes, cuidar costos y ver a los competidores. Sin bloqueo, las empresas tecnológicas abordan estos desafíos con los procesos que la mayoría de las pequeñas empresas nunca implementan.
He pasado primaveras entendiendo entreambos mundos, y te prometo: vale la pena robar estas cinco prácticas tecnológicas. No requieren software elegante o un gran equipo. Solo consistencia.
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Comprender la personalidad de su cliente y los “trabajos a ser”
Las empresas tecnológicas y las grandes corporaciones exitosas se esfuerzan por comprender proporcionadamente a sus clientes. Es mucho más matizado que “servimos a los jóvenes profesionales” o “las personas en este vecindario”.
Tomemos Starbucks como ejemplo. No solo venden café a “bebedores de café”. Tienen personajes de clientes distintos: el pasajero de la mañana apresurado que valora la velocidad sobre todo, el trabajador remoto acampando durante horas (que probablemente debería fertilizar el locación, honestamente) y la multitud de reuniones sociales que tratan al café como un superficie de reunión. Cada persona impulsa diferentes decisiones sobre cómo se configuran y operan sus tiendas.
La esencia es comprender qué trabajo están “contratando” a que haga. Nadie transacción un simulacro de cuarto de pulgada porque quieren un entrenamiento de cuartos de pulgada. Quieren un agujero de cuarto de pulgada. Tal vez son propietarios de casas por primera vez que colgan estantes. Tal vez son aficionados a la carpintería que construyen una casa de aves. Los dos son trabajos diferentes por hacer, un entorno estereotipado de la industria de Clayton M. Christensen.
Es por eso que Apple no vende “teléfonos inteligentes con buenas cámaras”. Venden la capacidad de capturar los primeros pasos de su hijo con una claridad impresionante. El trabajo a hacer no es “tecnología propia”. Es “preservar expresiones”.
¿Qué trabajo le está contratando su cliente? Descubra eso, y verá oportunidades que sus competidores extrañan por completo.
Estás filtrando clientes y ni siquiera lo sabes
Los gerentes de productos y las empresas tecnológicas se obsesionan con la retención. Si sus clientes no regresan, probablemente no encuentren su producto valioso, y la empresa no tiene ajuste del mercado de productos. Incluso si adquiere muchos clientes ahora, eventualmente los perderá y agitará por el mercado hasta el olvido.
No necesitas sistemas elegantes para esto. Simplemente haga una hoja de cálculo y comience a rastrear. ¿Cuántos clientes del año pasado todavía te compran hoy? Si ese número te hace vencer, tienes un problema de rotación.
Su hoja de cálculo puede rastrear el historial de transacción de todos los clientes. ¿Cuándo se desvanecen los clientes? Tres meses luego? A posteriori de cinco compras? Ahora, trate de entender la razón detrás de esto. ¿Dejaron de gustarle el producto o el servicio, encontraron una alternativa más ocasión o simplemente olvidan? Si envía un correo electrónico o flama a un par de personas para preguntar, tendrá la respuesta.
Sus clientes existentes creyeron en usted lo suficiente como para darle una oportunidad. Comprender sus problemas y hacerlos fanáticos leales.
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Conozca sus costos
Unit Economics es la matemática mágica que permite a las corporaciones crecer a lo prócer y se vuelven rentables. ¿Qué le cuesta al negocio a cada cosa vendida? Las pequeñas empresas a menudo rastrean los gastos generales, pero olviden atribuirlos a productos y servicios individuales.
Pensemos en la tienda de sándwiches de su vecindario. Si la panadería de suministro aumentó sus precios en un 10%, ¿qué significa para los márgenes de cada sándwich en el menú? ¿Siguen siendo rentables y por cuánto?
Los costos de seguimiento en detalle pueden ser duros y tediosos. No son solo materiales, sino además los costos laborales, las tarifas de transacción, el embalaje, etc. Sin bloqueo, no conocer los costos detallados es una oportunidad perdida en el mejor de los casos y peligrosa en el peor. Podría estar perdiendo pasta en algunos artículos, mientras que otros los subsidian. O peor, su manifiesto “best seller” podría estar sangrando, mientras que un banda humilde que ofrece en silencio ofrece todas sus ganancias reales.
Crea una hoja de cálculo hoy. Enumere cada producto y servicio. Asigne todos los costos y asegúrese de incluir todo. Actualizarlo cuando cambien sus costos. Le garantizo que encontrará sorpresas que cambiarán lo que vende o por cuánto lo vende.
Aprende de tu competencia
Ve por la calle y prueba tu competencia. En una nueva ciudad? Vaya a la tienda en el mismo negocio que usted. Sí, en existencia pague por poco. ¿Qué funciona? ¿Qué es frustrante? ¿Cómo está el servicio? ¿Cómo se compara?
Esto le presenta enfoques nuevos para hacer las cosas. Puede ilustrarse de lo que otros están haciendo proporcionadamente y evitar sus errores.
Mantenga un documento compartido donde su equipo pueda anexar información regularmente. Haga esta parte de su civilización, no una respuesta de pánico ocasional si las ventas se sumergen.
Su asamblea directiva personal
Las nuevas empresas de Silicon Valley reúnen las juntas asesoras con veteranos de la industria, expertos en sujetos y los empresarios que han hecho las cosas. Los propietarios de pequeñas empresas a menudo intentan descubrir todo ellos mismos, ocasionalmente consultando con un contador que está haciendo malabares con otros 200 clientes.
Sus asesores no deberían ser amigos que validen sus ideas. Necesita personas que desafíen su pensamiento, identifiquen puntos ciegos y lo conecten con oportunidades. Necesitas experiencia que no tienes.
No necesita ofrecer renta como empresas tecnológicas. Muchos profesionales le aconsejarán tarifas razonables. A veces, los veteranos retirados o posteriores en el negocio lo guiarán solo por el desafío intelectual de un nuevo problema. Recuerde formalizar la relación y cuchichear con ellos regularmente.
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Todas estas prácticas comparten una cualidad: complementan los sentimientos intestinales con procesos sistemáticos. Sus instintos aún son importantes porque conoce su negocio íntimamente, pero estos sistemas atrapan lo que pierden los instintos.
Como propietario de una pequeña empresa, ya es más ágil que las grandes corporaciones. Agregue sus procesos sistemáticos a su operación y se volverá en realidad peligroso.
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