5 pasos para negociar con confianza con clientes difíciles

Si es un fundador, independiente o propietario de una pequeña empresa, es probable que haya tenido al menos una conversación de ventas de costado, y tal vez más de lo que le gustaría acoger. Luego de presentar su proposición con entusiasmo, el cliente asegura con una relación de demandas, desafía sus precios o continúa presionando por más sin dar una pulgada a cambio.

¿Suena íntimo?

En nuestro trabajo que ofrece capacitación en ventas para empresarios y propietarios de pequeñas empresas, encontramos este tablado todo el tiempo. Muchos fundadores nos dicen lo mismo: “No comencé mi negocio para estar en ventas”. Y, sin secuestro, la traspaso y las negociaciones son críticas para el crecimiento y la supervivencia de su negocio.

¿La buena comunicación? No tiene que ser un negociador de reincorporación presión o un negociador nacido natural para tener éxito. Solo necesita un cambio simple en la mentalidad y algunas técnicas probadas para ponerlo en el asiento del conductor.

Estos cinco pasos funcionarán incluso con sus clientes más difíciles.

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Paso 1: No negocie demasiado temprano

Uno de los errores más grandes que veo que cometen los propietarios de pequeñas empresas es negociar ayer de que la perspectiva se venda sobre el valía de la alternativa.

Considere la negociación como el paso final para alcanzar un acuerdo, en punto del punto de partida. Si comienza a negociar ayer de que el cliente esté completamente convencido de que es la alternativa correcta, puede terminar regalando descuentos, preparándose para el talento de un talento o aceptando términos desfavorables sin percibir mucho a cambio. Peor aún, parecerás incierto, y la incertidumbre mata los acuerdos.

En su punto, espere hasta que haya calificado y haya comprometido su cliente potencial y haya demostrado un valía claro para su proposición. Esa es su señal para cambiar la conversación para finalizar el trato, en punto de defender su valía.

Paso 2: Defina un resultado de “ganar-ganar” ayer de departir de números

La mayoría de los fundadores quieren ser flexibles y colaborativos en las negociaciones, pero eso solo funciona si sabes qué tú requisito del trato.

Antaño de cualquier negociación, tenga claro:

• ¿Qué no es negociable (por ejemplo, su precio minúsculo, términos legales, límites de talento)

• Lo que es flexible (por ejemplo, términos de plazo, plazos, complementos menores)

• Cómo se ve una “vencimiento” para entreambos lados

Un resultado de ganar-ganar significa que ambas partes se van con valía. Eso podría significar aceptar un precio tenuemente más bajo a cambio de un plazo por destacado (un compensación) o ofreciendo una ronda de revisión adicional sin costo (un embellecimiento) para dulcificar el trato sin dañar sus márgenes.

Estar preparado le brinda confianza y le da claridad a su cliente.

Paso 3: No dejes que la personalidad secuestre el proceso

Una vez trabajé con un fundador de la agencia creativa que se sintió arrastrada por un cliente corporativo cominero. Cada solicitud llegó con un tono condescendiente. Cada “no” se encontró con retroceso. El fundador estaba despierto para renunciar al acuerdo por completo, hasta que hicimos una distinción importante: la diferencia entre el persona y su posición.

La negociación es emocional, pero no tiene que ser personal.

Si un cliente desafía su precio o talento, está abogando por su negocio, no atacando el suyo. Separar emocionalmente te permite reponer estratégicamente. En punto de reaccionar al tono o la porte, manténgase basado en el valía de su proposición y la estructura de su trato.

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Paso 4: Use el poder de las compensaciones, adornos y compromisos

Cada negociación involucra tres variables:

• Entregables

• Términos y condiciones

• Precio

La secreto es equilibrar los tres sin derrumbar lo que más importa.

Digamos que un cliente solicita un descuento del 20%. En punto de opinar sí o no directamente, responda con una compensación: “Podemos ofrecer una tasa escasa si simplificamos el talento o cambiamos la semirrecta de tiempo”. O ofrecer un adorno: “Mantengamos la tarifa propuesta, pero agregaré una sesión de logística de 30 minutos luego del tiro”.

Si necesita comprometerse, hágalo intencional y no reactivo. Encuentre el término medio que proteja su negocio mientras sigue avanzando el trato.

Paso 5: Sepa cuándo alejarse

A nadie le gusta perder un trato. Sin secuestro, perseguir las ofertas equivocadas o cerrarlas en malos términos puede ser aún más dañino.

Si ha calificado la perspectiva, demostró su valía y ofreció una flexibilidad mediano, y aún exigen más de lo que puede dar, está admisiblemente alejarse. A menudo es el movimiento más inteligente que puedes hacer.

Un solopreneur que entrené se mantuvo firme en sus precios luego de semanas de negociación. El cliente se fue, pero regresó dos meses luego, despierto para firmar a un precio completo. ¿Por qué? El mercader conocía su valía, y el comprador igualmente lo descubrió.

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No estás vendiendo, estás resolviendo

La negociación nunca debe ser una batalla. En cambio, verlos como una conversación sobre la alineamiento. Cuando se concentra en resolver los problemas de su cliente y el valía que aporta a la mesa, se mantiene centrado, veraz y en control.

Si desea hacer crecer su negocio, progresar su agencia o simplemente sentirse más seguro en las conversaciones de ventas, no necesita un tiro elegante. Necesita un entorno para la traspaso basada en el valía que funcione para tú – Especialmente si eres introvertido, creativo o alguno que no se ve a ti mismo como un mercader tradicional.

La negociación con clientes difíciles se vuelve más comprensible con la mentalidad y las herramientas correctas. Comience con la preparación. Plomo con empatía. Manténgase en tierra en su valía. Recuerde: el crecimiento sostenible de los ingresos no se comercio de cuántos clientes ganan, sino cómo apetito el admisiblemente unos.