¿Cuál es la clave para construir una fuerte estrategia de mercado?

¿Qué pasaría si te dijera que el número 385 fue la respuesta para construir una táctica sólida de mercado?

Quédate conmigo. Soy Paul Sullivan, autor de Retornar al mercado descubierto (GTMU) y un perito en la construcción de la táctica B2B Go-to-Market. Igualmente creé el Arise Go To Market Methodology® para obtener informes y credibilidad.

Entonces, aquí está la cosa. La metodología ARISE GTM tiene cinco pasos:

• Evaluar

• Investigación

• Diseñador

• Táctica

• Ejecutar

Pero para comenzar a resolver su táctica de ir al mercado, debe contestar las siguientes tres preguntas:

1. ¿Cómo transmito el valía de mi producto o servicio a mi adjudicatario final o cliente?

2. ¿Cómo habilito mi comprador para comprarme?

3. ¿Cómo planeo a costado, retener y expandir a mi comprador?

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Para contestar a estas preguntas, debe comprender estos ocho pilares de la táctica GTM:

1. Descubrimiento

2. Personas, segmentación y trabajos a hacer

3. Posicionamiento, transporte y propuesta de valía

4. Táctica de precios

5. Autorización de ventas

6. Tácticas de marketing

7. Incorporación

8. Explicación de productos/servicios

Entonces, ahí lo tienes. Tres preguntas, ocho pilares y cinco pasos. 385 es el número mágico para la táctica de ir al mercado. Vamos a entrar en eso.

Cuando escribí GtmuPrimero dividí el proceso de Go-to-Market en tres preguntas para simplificar su comprensión de lo que se requiere. Cada vez que lo explico de esta forma, la multitud siempre lo entiende. No más “las ventas van al mercado” o “el marketing es ir al mercado”. Un fundador me dijo que era la primera vez que significaba lo que significaba “ir al mercado”. En esa situación, expliqué que el mercado de ir al mercado es cómo la ordenamiento ejecuta la táctica comercial. Esa es una explicación que respalde, pero 385 es cómo se vuelve ligera de rememorar.

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Las tres preguntas que importan

Pregunta uno: ¿Cómo transmito el valía de mi producto o servicio a mi adjudicatario final o cliente?

Cuando aborda esta pregunta, quiero que considere su situación contemporáneo. Requiere honestidad colosal y una inspección larga y dura en el espejo. Debe revisar su situación a fondo y comprender los factores que actualmente impiden su éxito.

Para comenzar, evalúe el negocio y realice revisiones sobre su contenido, rendimiento del sitio web, personajes, táctica, redes sociales, pila de tecnología, el conjunto de habilidades del equipo, una revisión de CRM, KPI y rendimiento del producto, especialmente tasas de desgaste y retención.

Su próximo trabajo es realizar una evaluación de inteligencia competitiva, estudio FODA y el estudio de cinco fuerzas de Porter. Igualmente entrevistará al menos 7-10 clientes actuales y anteriores y reevaluará el tamaño de su mercado arreglado. Comprender cómo encaja en el mercado contemporáneo afectará significativamente su pivote con un nuevo GTM.

Una vez que comprenda su situación contemporáneo y su empleo en el panorama competitivo más amplio, puede crear nuevas ideas para diferenciar su táctica de comunicación para sus segmentos de mercado. Lo haces haciendo una borrasca de ideas, una gran imagen, pensamiento de bóveda celeste celeste, verificando tu posicionamiento, propuesta de valía, narración de cuentos, mensajes y reconstruyendo todo juntos.

Pregunta dos: ¿Cómo habilito mi comprador para comprarme?

Ahora, entramos en el hábitat clave de su táctica de mercado. Adquisición de clientes. Esto implica una serie de procesos, que incluyen mapeo de contenido, estudio de palabras secreto, hipótesis del segmento, contenido del cliente, contenido de SEO, táctica de marketing de cuota, requisitos de activos de ventas y marketing, programas de autorización de ventas, actualizaciones/rediseño del sitio web, configuración de objetivos y objetivos, informes, informes, informes. requisitos, puntuación de plomo y los trabajos a realizar.

Esta actividad lo ayudará a alinear el marketing, las ventas y el servicio al cliente, que todos los equipos buscan. Igualmente lo llevará a un maniquí de operaciones de ingresos al considerar la táctica y los requisitos técnicos para ayudar a entregarla.

Suena mucho, ¿verdad? Es, y si quieres obtener, lo harás de forma integral y no corta las esquinas. La segmentación es crítica en esta coyuntura, y estará pensando en cómo posicionar su producto o servicio a los diferentes compradores en el Comité Interno de Compradores. Aceptamos ampliamente que hay múltiples tomadores de decisiones en el proceso de ventas contemporáneo, por lo que su equipo de marketing debe adaptar su táctica para incorporar contenido que los involucre a todos.

Pregunta tres: ¿Cómo planeo a costado, retener y expandir a mi comprador?

Su táctica debe incluir un vademécum de jugadas o libros de jugadas de incorporación. Debe mapear su alucinación completo del cliente a través del negocio, desde un extraño hasta un defensor. Primero mapeé esto en una hoja de cálculo de Excel en 2023. Mi primera fila fue sobre mi táctica de marketing de marca. A partir de ahí, pasé a través de mis iniciativas previas al divulgación de la autorización de ventas, la táctica de marketing y la incorporación del cliente, y luego mi táctica de saldo y saldo cruzada en mi software de narración.

Nuevamente, suena mucho, pero impactó profundamente nuestros resultados y muchos clientes.

Aquí, en la etapa de ejecución, ese es un objetivo principal. Los requisitos adicionales incluirán una auditoría de segmento para avalar que sus nuevos segmentos tengan un ciclo de vida de alucinación del cliente asignado para cada uno. Igualmente incluirán una nueva redacción, ejecución del diseño/ampliación web, nueva producción de redes sociales, campañas publicitarias renovadas, puesta al día/consolidación/aniquilación de contenido aludido y de bajo rendimiento, nuevos informes, revisiones trimestrales consistentes, nuevo ampliación de activos digitales, incluidos materiales de autorización de ventas, Nuevos correos electrónicos de ventas y marketing, secuencias de flujo de trabajo CRM, así como otras automatización y nuevos KPI.

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¿Dónde están los ocho pilares? Como puede ver anteriormente, he abordado las tres preguntas y cinco etapas del ARISE GTM Metodology®, que es transparente. Pero si lee cuidadosamente los ocho pilares y examina las acciones y los requisitos de ARISE, todos están allí, entrelazados perfectamente para que usted y su equipo adopten y construyan una táctica ganadora de superioridad.

Así que ahí está: 385 es el número triunfador para una táctica GTM exitosa. Implica tres preguntas, ocho pilares y cinco pasos.