por Anil Singhal, cofundador, presidente y CEO de Netscout y autor de “La regla del liderazgo del 5%: el uso de la toma de decisiones Lean para impulsar la confianza, la propiedad y la productividad del equipo”
A medida que aumenta la actividad de fusión y adquisición (M&A) en el próximo año, los CEO y el liderazgo senior están bajo una presión creciente para respaldar que las decisiones estratégicas conduzcan a resultados comerciales exitosos. Informes recientes encontraron que la actividad de fusiones y adquisiciones corporativas en los EE. UU. Al final de 2024 aumentó el doce por ciento en comparación con 2023, con un bulto de acuerdo en un siete por ciento. Se calma que el impulso se retire en 2025. EY predice que el bulto de negocios corporativos de M&A verá un crecimiento del ocho por ciento este año.
Cuando se proxenetismo de estas inversiones estratégicas, la toma de decisiones efectiva es crítica. Una consideración importante es enterarse precisamente cuándo los CEO deben involucrarse en el proceso. A posteriori de muchos primaveras y muchas adquisiciones, he llegado a la conclusión considerada de que el momento más reflexivo para que el CEO participe en el proceso de toma de decisiones se limita al principio. Llamo a esto la “regla del cinco por ciento”.
Este situación para un liderazgo válido garantiza que el tiempo y los fortuna se asignen de guisa efectiva. Este principio se alinea estrechamente con el principio de Pareto (regla 80/20), lo que refuerza que un pequeño porcentaje de esfuerzo, específicamente, el primer cinco por ciento de un proceso de toma de decisiones, impulsa la mayoría de los resultados. Al comprender y aplicar esta regla, las empresas pueden optimizar las operaciones, minimizar el aventura y mejorar los resultados estratégicos.
El tiempo lo es todo
Una de las ideas más significativas de la regla del cinco por ciento es determinar cuándo un líder debe involucrarse en una atrevimiento importante como una adquisición. Para muchas empresas, los CEO se dedican al proceso tarde, a menudo a posteriori de que sus equipos ya hayan utilizado un esfuerzo considerable. Este enfoque tradicional aumenta el aventura de los fortuna desperdiciados y el impulso potencial cerca de una atrevimiento subóptima que no se alinee con los objetivos estratégicos.
Para aclarar, cuando sugiero que el CEO debe participar al aparición del proceso de adquisición, quiero sostener a posteriori de la evaluación auténtico por parte de un equipo de mejora corporativo. En mi experiencia, estos equipos saben lo que están haciendo, y los CEO deben tener fe en que obtendrán ofertas que no serían sinérgicas para el negocio. Como CEO, no quiero perder mi tiempo para involucrarme prematuramente.
Por lo universal, cuando el equipo de mejora corporativo llega al CEO con un candidato de adquisición, muchas partes interesadas adicionales adentro de la estructura se involucran. Pero he aprendido por experiencia que es cuando comienza la dirección de tiempo del cinco por ciento. Antaño de que comience cualquier discusión formal o diligencia debida, me comprometí en el proceso de toma de decisiones. El mejor uso de mi tiempo es este compromiso auténtico donde puedo ayudar a determinar si vale la pena seguir el acuerdo.
El futuro noventa por ciento del proceso es manejado por los equipos apropiados, con el CEO regresando para el cinco por ciento final, que tiende a ser prácticamente pro forma, muletear con los términos finales, la aprobación de la unión y los asuntos de pestillo.
Una vistazo más cercana al primer 5%
Muchas compañías ingresan a las negociaciones sin una comprensión concreta de su valencia, lo que hace que sea esencial que la empresa adquirente establezca los términos. Si las expectativas se desalinean, es mejor alejarse temprano en zona de desperdiciar fortuna en discusiones infructuosas. Como CEO, no solo es mi trabajo liderar las negociaciones, sino que asimismo es una responsabilidad fiduciaria.
Sorprendentemente, muchas empresas ingresan a negociaciones que desean ser adquiridas, pero no tienen idea de cuál es su valencia de mercado. Esto puede deberse a que no se han sometido a una autoudición, o simplemente pueden esperar que al retozar a los tímidos se les ofrezca una cantidad mucho decano de lo que podrían tener pedido. Al final, solo quiero un rango de precios de estadio, lo que me ayuda a determinar si la conversación debe continuar. Determinar lo que vale la empresa adquirida puede ser particularmente desafiante. Aquí es donde tener un amplio conocimiento del dominio es fundamental para el éxito y por qué un CEO debe involucrarse en el primer cinco por ciento del proceso porque lo más probable es que haya trabajado en esta industria más tiempo que nadie en la empresa.
Como parte de esta discusión temprana, una de las preguntas comunes que hacemos es por qué la compañía quiere entregar y por qué quiere vendernos. Estoy menos preocupado por las respuestas específicas y más interesado en sus procesos de pensamiento. Estas preguntas preliminares son importantes porque abren un camino cerca de un diálogo más profundo, uno que nos permite tener una idea de las personalidades de los jugadores del otro banda y la naturaleza de los activos que podemos estar comprando.
Durante el período de tiempo de la regla del cinco por ciento temprano, no esperamos información profunda de propiedad. En esta etapa estamos generando confianza y transparencia, lo que crea velocidad. Incluso durante la primera reunión, generalmente puedo tener un buen sentido del funcionamiento interno de la otra compañía, lo que me permite determinar si a nuestros inversores y a nuestros directores les gustará el acuerdo o no.
Una vez que se acuerda un precio potencial y ambas partes ven un ajuste decisivo entre las dos compañías, el papel del CEO se convierte en un trabajo de ventas. Esto implica contarle a las contrapartes sobre la historia y la civilización del negocio. Por lo universal, compra gran parte de mi cinco por ciento auténtico haciendo más ventas que negociando. Esto se hace para excluir a nuestra contraparte de considerar cualquier otro pretendiente potencial. Una vez que se han establecido las pautas generales, dejo la negociación final al equipo, regresando solo cuando necesitamos cerrar.
Al aplicar los principios de la regla del cinco por ciento, los CEO pueden mejorar la toma de decisiones, maximizar la eficiencia y establecer la dirección estratégica del negocio. La secreto radica en el compromiso disciplinado y temprano y el enfoque decisivo, lo que garantiza que cada movimiento contribuya al éxito a abundante plazo.
Anil K. Singhal es el cofundador y CEO de Netscout, un desarrollador de software que fabrica productos para ayudar a los clientes a monitorear la confiabilidad y la seguridad de sus redes comerciales. Es autor del compendio más vendido “La regla del liderazgo del 5%: el uso de la toma de decisiones Lean para impulsar la confianza, la propiedad y la productividad del equipo”.
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