por William Gilchrist, fundador y CEO de Konsyg
Hablemos de una dura verdad a nadie le gusta hospedar: la mayoría de las empresas se están preparando para zanjar cuando se proxenetismo de ventas. ¿Cómo? Al perseguir victorias rápidas, a precios fuera del mercado y estableciendo pronósticos que pertenecen a un relato de hadas.
Todos lo hemos pasado. La presión para entregar resultados rápidamente significa que las empresas aumentan los precios para alcanzar grandes números, establecer objetivos altísimos y esperar que los acuerdos cierren ayer. Pero aquí está el problema: estas estrategias pueden estar acertadamente en un mazo de diapositivas, pero están matando su crecimiento a desprendido plazo.
La efectividad es que estos movimientos miopes crean un círculo vicioso. El sobrevaloramiento aleja a los clientes, los objetivos perdidos matan la ético y una excesiva dependencia de las victorias rápidas significa que no hay saco para el éxito a desprendido plazo. Las ventas no se proxenetismo solo de cerrar ofertas hoy, sino que se proxenetismo de construir un sistema que sigue entregando mañana.
La ficción de victorias rápidas.
Es viable citarse atrapado en la idea de aterrizar ese gran cliente o cerrar un gran problema durante la oscuridad. Pero las ventas no funcionan así. Raramente ocurren victorias rápidas, y cuando lo hacen, a menudo son insostenibles.
Construir relaciones, confianza y valía existente lleva tiempo. Los clientes ven a través de la desesperación. Si toda su organización se sostén en las ballenas de aterrizaje con poco esfuerzo, está ignorando la mayoría de las perspectivas que podrían ser su pan y mantequilla.
Altos precios, bajo éxito.
El precio para las estrellas no significa que llegues allí. Claro, el precio premium puede funcionar cuando su valía lo respalda, pero el sobrevaloramiento solo para alcanzar objetivos agresivos es una vía rápida para perder ofertas.
Los compradores son más inteligentes que nunca. Te están comparando con los competidores, revisando las revisiones y esperando más por su efectivo. Si está fijando su producto o servicio fuera del mercado mientras está bajo el valía de valía, está presionando prospectos a sus competidores.
Pronosticar balones sueltos.
Ahora, hablemos de pronósticos. Establecer objetivos de ventas poco realistas puede sonar inspirador en las reuniones, pero es desmoralizador cuando su equipo sigue quedando corto. El sobreprometido y el bajo servicio no solo aplasta a la ético, sino que además rompe la credibilidad con las partes interesadas.
Sus pronósticos de ventas deben demostrar en la efectividad, basados en datos, condiciones del mercado y las capacidades de su equipo. ¿Poco más? Es una prescripción para objetivos perdidos y frustración.
Cómo arreglarlo
Juega el grupo desprendido.
Deja de perseguir la recompensa instantánea. Construya tuberías, fomenta los clientes potenciales y crea un valía que se agrava con el tiempo. Las victorias rápidas pueden aumentar sus números, pero no son una organización sino una distracción. El éxito existente proviene de un proceso constante y repetible que sigue entregando mucho luego de que la carrera original se desvanece.
Del tamaño correcto de sus precios.
Sea competitivo sin subestimarse. Cuando el precio está impulsado por la desesperación en área de la organización, se enfrenta, eliminando a los clientes y erosionando la confianza. Establezca precios que se alineen con el valía que entrega, no solo los números que desea alcanzar.
Establecer pronósticos realistas.
Deje que los datos impulsen sus objetivos, no de una ilusión. Los objetivos poco realistas preparan a su equipo para el fracaso, creando presión sin progreso. Los pronósticos fuertes presionan a su equipo para que se desempeñe mientras se mantiene en la efectividad.
Concéntrese en las métricas correctas.
En área de simplemente perseguir grandes ofertas, mire métricas como el crecimiento de la tubería, las tasas de conversión y el valía de por vida del cliente. Esos son los verdaderos indicadores del éxito a desprendido plazo.
El deseo de victorias rápidas, grandes etiquetas de precios y pronósticos sorprendentes no es inherentemente malo, es la ejecución el problema. Cuando estas tácticas no se basan en la efectividad, hacen más daño que acertadamente.
Entonces, si su organización de ventas se siente atascada o decepcionante, da un paso a espaldas. Pregúntese: ¿nos estamos preparando para un crecimiento existente y sostenible? ¿O estamos persiguiendo lo increíble?
Es hora de dejar de matar sus expectativas de ventas y comenzar a construir una organización que funcione. Correcto a que el éxito no se proxenetismo de victorias rápidas, se proxenetismo de arriesgar el grupo desprendido.
William Gilchrist es el fundador y CEO de Konsyg, un líder mundial en soluciones de ventas a pedido. Con más de 15 abriles de experiencia en ventas empresariales en Asia, Estados Unidos y Europa, William ha construido y liderado equipos de ventas de parada rendimiento para empresas tecnológicas de todos los tamaños, desde nuevas empresas hasta corporaciones multinacionales.
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