por Michael Cerda, autor de “Construya poco: construcción de productos, negocios y civilización: un alucinación de lecciones de ganas con tanto esfuerzo y resultados impactantes“
A principios de 1995, me gradué de la universidad, me casé y me mudé a San Francisco para comenzar mi primer trabajo profesional. Y no tenía idea de lo que estaba haciendo.
El trabajo era para un representante de ventas internas de PixelCraft, una startup respaldada por Xerox en un parque industrial cerca del aeropuerto de Oakland. Mi trabajo? Llamadas frías. Gestación de leads. Vallado de ofertas por teléfono. No sabía falta sobre ventas, pero sabía que tenía que resolverlo, rápido.
Aunque me sentí cómodo actuando en el proscenio con mi pandilla, entregar por teléfono se sintió diferente. No había multitud, ni aplausos, solo yo, una serie de nombres y la posibilidad muy actual de rechazo. Era lógicamente tímida, y la idea de divulgar personas que no conocía se sentía abrumadora. Pero todavía sabía que las ventas eran mi ruta más rápida alrededor de la seguridad financiera, y con una tribu adolescente para apoyar y acumular deudas, el fracaso no era una opción.
Entonces, en área de resolver las cosas por las malas, decidí prestar mucha atención a los profesionales experimentados que me rodean.
En PixelCraft, la compañía tenía un equipo de ventas forastero pequeño pero experimentado: Ron, Bill y Guy. Cada uno tenía un enfoque dispar, y aunque nadie de ellos fue asignado para mentor de mí, los traté como maestros no oficiales.
Ron era implacable. No era un hablador vistoso, fue disciplinado. Escribió todo, rastreó cada plomo y siguió sin refrigerio. Una vez me dijo “La mayoría de las personas se centran en evitar hacienda cuando deberían centrarse en hacer más”. Eso se quedó conmigo.
Bill era el tipo de relación. No estaba ejecutando hojas de cálculo o analizando las tendencias de ventas: estaba generando confianza. Ya sea que se tratara de una ronda de golf, una bebida informal o simplemente una convocatoria rápida de check-in, hizo que los clientes se sintieran valorados. Siempre dejaba un correo de voz, incluso si era su tercer o cuarto intento. “Si no deja un mensaje, ¿cómo saben que le importa?” Él decía.
Guy tenía que ver con el estilo. No solo cerró ofertas, causó una impresión. Envió regalos, reservó cenas de reincorporación variedad y siempre hizo que la interacción se sintiera premium. No solo vendía; Se estaba posicionando como alguno con quien la concurrencia quería hacer negocios.
Al principio, solo estaba mirando y escuchando, tratando de dar sentido a lo que hizo que cada uno de ellos fuera exitoso. Pero entonces, comencé a sacar piezas de cada uno de ellos a mi propio estilo.
Seguí el seguimiento metódico de Ron, la mentalidad de la primera relación de Bill y la capacidad de Guy para comandar la presencia. Pero todavía me di cuenta de poco importante: no se trataba solo de lo que dijiste, sino de cómo controlaste la conversación.
Comencé a rebuscar que los vendedores más exitosos establecieron la pauta temprano. No solo entraron en una conversación, sino que tomaron el control de una modo que se sintió natural y atractiva. No se proxenetismo de ser agresivo, sino de crear impulso.
Comencé a aplicar lo que ahora llamo “Tempo de preeminencia”: la capacidad de soportar cada conversación a su cancha específico desde la primera interacción. Aquí está la diferencia:
El error de novato – “Hola, gustillo en conocerte. ¿Dónde comenzaremos?”
Superioridad tempo – “Hola, es excelente conocerte finalmente. Estoy encantado con nuestro éxito hasta ahora, y quiero llevarlo al posterior nivel contigo. Comencemos por actualizarte en nuestras últimas capacidades del escáner, luego podemos discutir tácticas”.
El primer enfoque es pasivo: le da control a la otra persona. El segundo enfoque establece dirección, energía e intención. Estás liderando, no siguiendo.
Esto no solo se aplicó a las ventas; Se aplicó en todas partes: reuniones, negociaciones, correos electrónicos. Incluso la forma en que estructuré los seguimientos. Cuanto más establezca el tono, mejor se volvieron mis resultados.
Incluso mi escritura mejoró. Dejé de despachar correos electrónicos que simplemente arrojaron problemas a las personas. En cambio, enmarqué problemas con una mentalidad orientada a la opción.
Mientras refinaba mi enfoque, comencé a ser notado. Un día, nuestro vicepresidente de ventas, Barry Dearborn, me llamó a su oficina. Barry fue el clásico principal de ventas: de un llamado rápido, vestido afilado, que generalmente se encontró haciendo ofertas fuertes desde un salón de aeropuerto. Se inclinó y dijo: “Impulsivo, ¿qué dices que creamos un ‘nuevo beneficio comercial’? Le pagaré una comisión del 2 por ciento por cualquier nueva propuesta internacional que traiga”.
Esto cambió el maniobra. Hasta entonces, mi estructura de comisión era casi falta. ¿Pero ahora? Ahora tenía una oportunidad actual de ingresar.
Comencé a golpear en frío empresas en el extranjero, cerrando acuerdos en Europa, Asia y Oriente Medio por transferencia de cable. Ya no solo estaba trabajando con clientes potenciales: estaba construyendo un nuevo flujo de ingresos para la compañía.
Mirando alrededor de a espaldas, mi primer trabajo en PixelCraft no se trataba solo de entregar escáneres. Se trataba de formarse a construir relaciones, comunicarse de modo efectiva y crear impulso. Se trataba de comprender que las ventas no se tratan solo de números, se proxenetismo de psicología. Se trataba de ingresar confianza, mantenerse persistente y memorizar cuándo empujar y cuándo contenerse.
Y en última instancia, se trataba de descubrir mi propio tempo de preeminencia.
Entré en Pixelcraft como un novato que tenía miedo de entregar. Salí con un manual de jugadas fundamental sobre cómo hacer que las cosas sucedan, aprendiendo de lo mejor, poseer mi ritmo y establecer el tono en cada interacción.
Así es como ganas.
Michael Cerdá es un experto líder de productos y tecnología que se ha desempeñado como director de productos y ejecutante en varias de las empresas más influyentes del mundo. Igualmente ha fundado múltiples startups respaldadas por empresas y posee dos patentes de tecnología. Su manual “Construya poco: construcción de productos, negocios y civilización: un alucinación de lecciones de ganas con tanto esfuerzo y resultados impactantes“Revela las historias verdaderas no contadas detrás de algunas de las tecnologías más transformadoras de nuestro tiempo. Aprenda más www.build-something.com.
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