Hablemos de recesiones. Específicamente, lo que sucede cuando las empresas se callan en una caída del mercado, y lo que sucede cuando no lo hacen.
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Durante la última recesión de flete, el paisaje fue formidable. Los transportistas desaparecieron, los corredores de bolsa fusionados o cerrados, y los presupuestos fueron cortados. Algunos ejecutivos valientes hicieron poco diferente. En emplazamiento de retirarse, se inclinaron en la optimización de marketing y ingresos. Se mantuvieron visibles, comprometidos con el liderazgo de pensamiento, refinaron sus perfiles de clientes y, lo más crítico, actuaron sobre los datos de la intención. Estos son los que surgieron de la recesión más cachas, con una viejo décimo de mercado y una posición más cachas para la recuperación.
Y aquí estamos de nuevo. La incertidumbre es inscripción. Los CFO están apretando correas. Las conversaciones de la tubería se están desacelerando.
Pero aquí está la verdad: ahora es no El tiempo para ceñir sus esfuerzos de mercado (GTM).
En B2B, especialmente en la condena de suministro, alguno va a vencer el trato. Ese tomador de decisiones en una compañía Fortune 1000 está bajo presión para ceñir los costos de transporte o integrar la inteligencia industrial (IA) en su pila tecnológica. Pero no son los que hacen la investigación. Sus equipos lo son. Y esos equipos están dejando migas de pan digital que indican la intención de operación.
Si estás esperando que caiga la RFP, ya llegas demasiado tarde.
El GTM actual no se negociación de llamadas en frío de representantes de crecimiento de ventas (SDRS) que eliminan una tasa de conversión del 1%. Las llamadas frías destruyen la ético. Nos hemos movido más allá de eso. Hoy, se negociación de usar datos de intención, esas señales tempranas de terceros que indican que poco está cambiando adentro de la condena de suministro de su cliente potencial, y representar ayer de que sus competidores sepan que se puede vencer un trato.
Para aquellos que todavía están en la cerca, tengo un mensaje para su CFO: Look Upmarket. Las firmas de abastecimiento y tecnología de carga más magnate no cortan los presupuestos de marketing. Los están aumentando, especialmente en herramientas y tácticas que los ponen en la parte delantera del ciclo de operación. Las compañías ganadoras están invirtiendo en los motores de coexistentes de coexistentes en LinkedIn Influence, Commercial PR y Building Lead de coexistentes que no dependen de tácticas obsoletas.
Así es como se ve Smart GTM en este momento:
- Alterar en datos de intención. Si aún no es parte de su planificación de 2025, estás detrás.
- Apriete tu ICP. Reduce su mercado para expandir su impacto. No necesita comercializar a todos, solo a aquellos que tienen más probabilidades de comprar.
- Centrarse en el ROI. El marketing es matemáticas. Rastree los tres V: comba, velocidad y valía. Estos números le darán un asiento en la mesa de liderazgo.
- Descalifique tanto como califique. No persigas cada plomo; perseguir los correctos.
- Use AI estratégicamente. Las empresas que reducen los presupuestos GTM a menudo creen que la IA puede reemplazar toda la función. Ellos producirán contenido genérico y sin sabor que se mezcle. La IA puede ser un multiplicador de fuerza, pero solo cuando se orientación por un cachas punto de clarividencia y una profunda experiencia en sujeto. De lo contrario, solo estás agregando más ruido a un mercado ya concurrido.
Esto no es teoría. Hemos manido a las empresas ocurrir de $ 0 a $ 40 millones en tuberías en 60 días con la táctica GTM correcta.
Lo entiendo, la volatilidad da miedo. Pero si paciencia que las cosas se sientan seguras nuevamente, las compañías que tomarán medidas cuando más importaban.
Tus perspectivas comprarán a alguno. Asegúrate de que eres tú.
Porque en cada recesión, hay oportunidad. Y las empresas que se comprometen con estrategias inteligentes, medibles y modernas de mercado de Go-to-Mercado hoy en día, son las que dominarán mañana.
