por Andrés Lares, socio apoderado del Instituto de Negociaciones Shapiro y coautor de “Persuade: el proceso de 4 pasos para influir en las personas y las decisiones”
Ya sea que lo ames o lo detestes, no se puede desmentir que el presidente Donald Trump tiene un estilo de negociación de interés periodístico. Antiguamente de la presidencia, Trump construyó un imperio inmobiliario en las preguntas en negrita, las obras de medios estratégicos y los tratos implacables. Desplárese con la política, y lo que queda son las tácticas de negociación crudas y de parada peligro, los empresarios pueden instruirse de qué hacer y qué evitar, especialmente en el panorama comercial competitivo coetáneo.
Aquí hay cinco movimientos de poder al estilo de Trump para equiparar su serie de negociación.
1. Posiciones iniciales extremas → No tenga miedo de preguntar en prócer.
Trump rara vez ingresa a una negociación con una proposición modesta, y ese es el punto. Comenzando con una audaz, incluso escandalosa, Ask crea espacio psicológico para moverse mientras aún aterriza en una posición válido. Los empresarios a menudo cometen el error de ser demasiado justo demasiado temprano, lo que no deja espacio para maniobrar.
Si estás tomando una página de su manual de jugadas, ve a lo prócer. Solicite más fondos de lo que “necesita”, precio su proposición de prima en consecuencia, o negocie el renta desde una posición de valencia claro. Siempre puede aceptar, pero no puede negociar desde un punto de partida débil. Comenzar prócer cambiará el tono de la conversación de “¿Vale la pena?” a “¿Qué tan cerca podemos estar?”
Esto plantea la pregunta: ¿Qué tan parada debe ser el pedido auténtico? Por más parada que pueda argumentar con precedentes y comparables. Es posible que Trump no siempre siga esta prontuario, pero ciertamente recomendamos que lo haga.
2. Amenaza de consecuencias → Explotar lo que está en serie.
Trump a menudo se posiciona como el premio, no solo otra opción. Enmarca las consecuencias de alejarse en términos que lo hacen percatar como una pérdida para la otra parte. Los empresarios pueden hacer lo mismo sin acudir a tácticas de presión.
En empleo de pedir interés durante su próxima negociación, pinte una imagen de lo que la otra parte puede perder: paso temprano a su tecnología, superioridad de primer movimiento en un hornacina creciente o protección contra un competidor que hace una mejor proposición. Haga que el incremento de trabajar con usted sea claro y la desventaja de perderse.
Psicológicamente, el miedo suele ser un conductor más prócer que el logro. En otras palabras, la idea de perder $ 10 es más poderosa que la idea de aventajar $ 10, incluso si los cambios son los mismos. Tenga esto en cuenta la próxima vez que enmarque una proposición.
3. Posturación pública → Poseer la novelística y construir percepción.
Trump sabe cómo usar los medios para crear impulso. Ya sea en un comunicado de prensa, una afirmación pública o un tweet, entiende que La percepción es poder. Cuanto más sea pasado como un triunfador, más influencia tiene, incluso a puerta cerrada. Logra esto constantemente siendo “fuera” en notorio, a menudo haciendo comentarios intencionalmente llamativos.
Los empresarios pueden rendir esta misma dinámica a través de la narración estratégica. Compartir apetito del cliente, imprimir testimonios, exhibir cobertura de prensa y amparar informado a su audiencia. La percepción del crecimiento crea confianza en su valencia, incluso si todavía está construyendo detrás de decorado. Su historia da forma a cómo los inversores, los socios y los clientes abordan las negociaciones con usted.
4. Imprevisibilidad → Mantenga algunas cartas cerca.
Trump rara vez es predecible, y esa imprevisibilidad a menudo pone a otros al orilla. Si aceptablemente la imprevisibilidad puede ser mala para los mercados de títulos y crear volatilidad integral, ser levemente opaco sobre el próximo movimiento puede ser una forma de poder de negociación. La previsibilidad puede ser explotada.
¿Qué significa esto para ti? Evite mostrar todas sus cartas demasiado temprano. Sea claro sobre su valencia pero vaporoso sobre sus límites. Esto no significa ser engañoso; Significa ser decisivo. Deje el espacio para la curiosidad y las sorpresas calculadas. Un pequeño ocultación puede evitar que la otra parte lo boxee, y les obliga a tomar su posición en serio.
5. Sinalagmático frente a multilateral → Priorizar conversaciones individuales.
Trump a menudo presionó por acuerdos directos y uno a uno donde podría influir y dirigir las decisiones en tiempo positivo. En contraste, las negociaciones con múltiples partes interesadas ralentizan las cosas, complican los mensajes y diluyen su impacto.
Cuando más importa, omita las llamadas del colección y suba a la habitación con el tomador de decisiones. En un entorno uno a uno, puede acertar la habitación, difundir confianza, pivotar en tiempo positivo y adaptar su tono a la persona frente a usted. El consenso puede montar más tarde, pero la influencia ocurre cara a cara.
Conclusión
El estilo de Trump no es para todos, y no tiene por qué serlo. Pero si puede extraer los principios básicos detrás de sus tácticas de negociación, descubrirá estrategias fundamentales que podrían funcionar. El posicionamiento en negrita, el apalancamiento decisivo, la percepción pública, la anfibología controlada y la comunicación directa son herramientas atemporales que separan a los aficionados de los profesionales.
La contraseña? Sepa cuándo aplicar cada movimiento con su voz y ética. No tiene que imitar a Trump, pero su metodología debería hacerle pensar en aspectos que puede rendir y otras personas que desee evitar.
(Crédito de la imagen: depositphotos.com)
Andrés Lares es el socio apoderado de las negociaciones de Shapiro
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